Los pasos a seguir para la realización de la venta profesional.

Escrito por el 15 septiembre, 2012

Digamos que hoy es tu primer día de ventas y trabajas en una empresa que vende sus productos en oficinas.

Los 5 pasos de la venta personal que deberías seguir son:

1. Preparación: Antes de salir a buscar clientes, hay que conocer muy bien lo que se vende, cuál es la competencia, qué beneficios podemos ofrecer, cuáles son las razones por las que el cliente debería comprar nuestros productos, cuáles son los precios, los plazos de entrega, etc.

2. Prospección: Antes de salir, hay que preparar una lista de clientes potenciales o prospectos, o también, podemos salir a la calle a buscar “ventas frías”, es decir, tocar puertas al azar o buscar compradores en la calle; aunque debemos decir que es más rentable buscar los prospectos “calientes”, es decir, aquellos que tienen interés en comprar nuestro producto, debido a que no hay nada más improductivo que ofrecerle carne a los vegetarianos.
La prospección tiene como fin ahorrarnos tiempo y esfuerzo para concentrarnos sobre los clientes más inclinados hacia la compra. Para buscar clientes se pueden revisar bases de datos en las diferentes guías, directorios de asociaciones profesionales, etc.

3. Acercamiento: Una vez conocemos el cliente específico que nos interesa, pedimos una cita o buscamos a alguien que lo conozca potencialmente para que nos recomiende.

4. Presentación: Llega el día de la cita de ventas en la que le presentamos el producto al cliente. Antes de la cita debemos preveer las posibles objeciones del cliente, es decir,  las razones que nos dará para no comprarnos, pero recuerda que si el cliente te dio la cita es porque tiene interés en comprar cierto producto.
Procura ser muy puntual para la cita y vístete de manera sobria y acorde al cliente, si vas a visitar a un mayorista a la Av. Abancay, usar un terno estará demás, pero si visitas un banco o una empresa grande, el uso de corbata es esencial. Durante la cita de ventas procura hacer que el cliente hable más que tú, mantén una actitud atenta, sincera y cortes mientras el cliente te cuenta lo buen gerente que es y lo bien maneja su empresa. Además, trata de conservar un ambiente cordial y no te quedes más de lo necesario conversando con el cliente. Después de escuchar al cliente, es tu momento, ofrécele tu producto rápidamente destacando el beneficio principal. Y luego, responde a las objeciones con serenidad y firmeza.

5. Servicio: Obtuviste el pedido y piensas que se acabó la venta… Pero eso no es así. Ahora hay que verificar la entrega del producto, realizar el cobro posterior y,  lo más importante, verificar que el cliente quedó contento para asegurar sus compras futuras.

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